Unit-экономика — это подход создания базовой бизнес-модели продукта, помогающий принимать решения, основанные на метриках.
Расчеты, созданные в рамках модели сводятся к единице / юниту продукции.
Основная задача — сбалансировать бизнес-модель, чтобы каждая единица продавалась с прибылью для компании.
Шаг 1. Прогнозируем воронку
Воронка продаж — это набор метрик, отражающих путь пользователя от начала взаимодействия, до финальной стадии — покупки. Воронка позволяет прогнозировать минимальный объем трафика для генерации первых продаж.
Для чего нужно знать воронку?
- Смоделировать путь пользователя до покупки
- Создать первичный прогноз по конверсиям, трафику, расходам
- Заложить основу модели
Пример 🦄
Пользователи (Users) = 10 000
C1 = 10%
Лиды = 1000
C2 = 5%
Покупатели = 50
Шаг 2. Себестоимость и расходы
Себестоимость — это сумма всех трат организации, которые появляются при производстве одного юнита своего продукта.
Для чего нужно знать себестоимость?
- Просчитать маржу и рентабельность
- Определить ценовую политику
- Сбалансировать модель
💡 CAC (Customer acquisition cost) — это стоимость на привлечение 1 клиента. Она включает в себя операционные, сейлз и маркетинговые косты.
Пример 🦄
CAC = 1000 + 500 + 200 = 1700р
CMC = (50 000 + 50 000) / 100 = 1000р — затраты маркетинга на привлечение 1 клиента
CSC = 50 000 / 100 = 500р — затраты отдела продаж на привлечение 1 клиента
COC = 20 000 / 100 = 200р — затраты операционки на привлечение и обслуживание 1 клиента
Определить предельную стоимость привлечения 1 клиента — ✅
Шаг 3. Рассчитываем доходную часть
Рассчитываем доходную часть — это показатели, помогающие прогнозировать потенциальную прибыль.
Маржинальность и доходная часть
Маржа — это дополнительная стоимость, которую вы устанавливаете сверх себестоимости. Простыми словами — это прибыль, которую вы заработаете.
Для чего нужно знать маржу?
- Сформировать финальную цену на товар
- Определиться с ожиданиями по рентабельности бизнеса
- Сбалансировать модель
Формула маржинальности 🔮
Маржа = Цена продажи − Себестоимость (CAC)
Коэф. Маржинальности = (Цена ﹣ Себестоимость) / Цена
Пример 🦄
Маржа = 3000р −1700р = 1300р
Коэф. Маржинальности = 1300р / 3000р х 100% = 43%
Формула 🔮
AOV (average order value) = выручка / кол-во покупок
PPOB (purchases per one buyer) = общее количество покупок / кол-во клиентов
ARPU (average revenue per user) = доход / кол-во пользователей
LT (lifetime) = 1 / churn rate (отток клиентов)
LTV (lifetime value)= ARPU x LT
Пример 🦄
AOV (average order value) = 100 000р / 50 = 2000р
PPOB (purchases per one buyer)= 50 / 10 = 5
ARPU (average revenue per user)= 2000р x 5 x 43% x 10 000 / 10 000= 4300р
LT (lifetime) = 1 месяц
LTV (lifetime value)= ARPU x LT
Откуда брать данные на стадии прогноза, если нет реальных цифр?
- Собственные опыт
- Бенчмарки в общедоступных ресурсах
- Личное общение с комьюнити и конкурентами
Теперь почитаем, насколько выгодна для нас продажа 1 юнита. Для этого рассмотрим соотношение LTV и CAC.
💡 LTV : CAC — это отношение пожизненной ценности клиента к расходам компании на привлечение и обслуживание этого же клиента. Отношение показывается насколько 1 клиент выгоден для бизнеса с финансовой стороны.
Пример 🦄
LTV : CAC = 4300 : 1700 = 2.5 : 1
CAC = 1700р
LTV = 4300р
Пишите в комментариях, а какие у вас есть лайфхаки по Unit-экономике?
